Onlangs kon ik deze one liner weer gebruiken in een training. Als je een huis hebt met een geweldig mooie tuin moet je de tuin verkopen en niet het huis. De training leerde om te gaan met tegenwerpingen en bezwaren.
Het vraagt wat omdenken. We zijn geneigd te reageren, te adverteren, te verdedigen, kortom te praten vanuit het huis. Omdat we denken te weten en aannemen dat potentiële kopers op zoek zijn naar een huis.
Maar wat nu als de potentiële kopers helemaal weg zijn van de geweldig mooie tuin? Dan zou je bij elke tegenwerping kunnen refereren naar de tuin. "Het raam wat aan de kleine kant? Dat klopt. Maar biedt het geen fantastisch uitzicht op de tuin?" Soms wordt het doel bereikt via een omweg.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten